20150930

出典:いらすとや


 企画とか難しい交渉から、簡単な交渉まで。交渉って難易度が高いな困ったなーと感じてる人のための説得の戦略について。

当たり前のことしか書いてないとは思いますが…。


■自分一人の力で交渉しようとしない

 割と初歩的なんですが、自分一人の説得って、交渉聞く気がない相手からすると、もうそれだけで説得難易度上がってしまうのですよねー。


■自分の力を過信しすぎない

 交渉事は一人の力でなんとかしようと思うのはあまり好ましくないと感じます。よほど言葉選びなどに自信が無い限りは、自分にはそんなに能力はないものだ、という前提をある程度持っていると、次にやなきゃいけない手が見えてくるのかもしれません。


■多方面から説得する

 それで、大事なのは「自分以外の人からの声」も利用すること。

例えば何か購入稟議を通すとして。自分一人が必要だとする場合と、特定部署全体が必要だとする場合なら、後者の方がそりゃいいですよね。

例えば待遇改善を求めるとして、自分だけが発信するのと、周囲が貴方を見て改善してあげるべきだ、と思って貰うのとじゃ、説得力は後者の方が増すわけでして。

基本的に一人でなんとかしようとするのは相当な能力が必要なものだと思います。しかしそこに多方面からの力が加われば成功確率は上がっていくものと思います。

尚周囲を味方につけるには、誰から見てもアイツは実績残してるとかお世話になってるだとか、方法は色々ありけりです。


■データ掲示

 交渉は何も言葉だけじゃないわけでして。相手が欲しいデータを揃える事が大切。逆にこれがしっかりしていれば、言葉の説得力が多少低くともなんとかなる。

これもいわば一人ではなく、データは沢山の人が生み出したものでありますから、ひとりきりで説得したわけではないといいますか。


■誰かを同席させる

 多方面からの説得はじわじわと外堀を埋めていく戦略ですが、同席の場合は自分の言葉の補完をしてもらえたりします。また、交渉相手の言質をとったり、当人たち以外の客観意見も得られたり、自分以外の人間を同席させるというのは交渉の有利不利を決めたりします。体感としてですが。

勿論同席する人の能力とか交渉相手との相性などにもよりますが。

逆に言えば相手が誰かを同席させている交渉の場は、相手にとっても防衛手段になっていたりします。


■最初に少し厳しい条件を提示する

 ふっかけるわけじゃないですが、交渉については最初に少し大げさな内容にしちゃうのが普通かなと感じました。例えば値下げ交渉でいきなり目標額伝えるのと、最初に少し見積もり値引き額を大きめに提示するのとでは、後者の場合妥協案としてもう少し抑えた値下げ額になる。よくある話。

しかし少し厳しい条件を提示するのって、踏み込み間違えるとかなり痛手になるのですよね…最悪交渉決裂。そんな馬鹿げた条件なんて端から願い下げだ、と。まぁこの辺は場数乗り切るしかないのでしょうきっと。

これを逆にお客にやるのが不動産屋とかですね。予め値下げ出来る額面は大家から情報を得た上で、客側に「5000円減額で相談してみます」→「なんとか2500円ならいいそうです!」みたいな感じに。お得感を演出して顧客もまぁ納得。



■何で交渉するのか

 交渉は、互いが額面だけにとどまらず気持ち的な面とか多方面で損した気分にならない着地点を探すものだと思ってます。どっちかが思いきり我慢して、ハイめでたしめでたし、なわけがなく。

普段の些細な事から常に交渉というものは行われているわけでして、相手によっては意識することなく変な条件を提示したりしている場合もあったり。勿論意図的なものも多々あり。

それならせっかくだしその辺しっかりとお互いが気持ち良い落とし所を見いだせるように普段から交渉に慣れておけば、色々捗るんじゃないかなぁなんて思うのでした。

面倒なんですけど避けるとどちらか、あるいは双方にとって結果的に悲しみが生まれてしまう可能性がございますので。なるべく悲しみは避けていく方向に行きたいですね。


ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)
ロジャー フィッシャー
三笠書房
1989-12-19